Rezultatai
Pardavimų darbas, o ne logotipų siena.
SituacijaProcesasRezultatas
Situacija → procesas → rezultatas. Trys pardavimų darbo pavyzdžai be išgalvotų skaičių ir klientų vardų.
Aktyvūs B2B pardavimai
Pardavimų avilys
Situacija
Komandai reikėjo per vieną dieną užmegzti daug naujų verslo pokalbių ir suplanuoti susitikimus su potencialiais klientais.
Procesas
- 15 žmonių komanda pasiruošė po 25 unikalius kontaktus.
- Prieš skambučius paruošimas aiškių skriptų pagal ICP ir segmentaciją, su DI pagalba: cold call pokalbio struktūra, savęs pozicionavimas, pirminio prieštaravimo valdymas ir kliento kvalifikacija.
- Komanda skambino kartu, praktikavosi ir iškart aptarė pokalbius.
Rezultatas
75
susitikimų
15
žmonių
1
diena
~5
susitikimai žmogui
Per vieną dieną parduota apie 75 realių verslo susitikimų — vidutiniškai po 5 susitikimus vienam komandos nariui.
B2B technologijų įmonė
Pardavimo komandos įvedimas ir apmokymas.
Situacija
Nuotolinės pardavimų komandos nariai po įvedimo į darbą dažnai dirbo taip, kaip patys išmanė. Trūko bendro darbo standarto, veiklos stebėsenos, disciplinos ir reguliaraus ryšio su pardavimų vadovu.
Procesas
- Sukurtas nuoseklus pardavėjų įvedimo į darbą procesas su aiškiais mokymosi etapais, praktika ir pasirengimo vertinimu.
- Apibrėžta pardavimų veiklos valdymo tvarka: komandos aptarimai, reguliarūs individualūs pokalbiai, veiklos rodiklių stebėsena, pokalbių aptarimas ir grįžtamasis ryšys.
- Vadovui padėta kurti nuoseklų darbinį ryšį su nuotoline komanda.
Rezultatas
Įdiegta pardavimų veiklos valdymo sistema: vadovo atsakomybė ir pardavimo komandos aiški disciplina.
Naujos paslaugos ar produkto įvedimas
Vertės pasiūlymas
Situacija
Didelė pardavimų komanda turėjo pradėti siūlyti naują paslaugą/ produktą jau pažįstamoje rinkoje. Reikėjo atrinkti klientams aktualų pasiūlymą ir paruošti komandą aiškiai paaiškinti jo vertę.
Procesas
- Kartu su pardavimų vadovu ir komanda įvertinti klientų segmentai, jų poreikiai ir rinkos patrauklumas.
- Suformuotas vertės pasiūlymas, pardavimo argumentai ir klausimai, padedantys išsiaiškinti kliento situaciją, problemas bei siekiamą naudą.
- Svarbiausia — mokymas ir įgūdžio lavinimas per poreikio formulavimą ir pardavimų komandos, o ne „laukimas" kliento situacijos ir aktualios problematikos.
Rezultatas
Komanda turi aiškų naujos paslaugos/ produkto vertės pasiūlymą, pardavimo argumentus ir pokalbio klausimus, kuriuos gali naudoti susitikimuose su klientais. Aiškus savęs ir organizacijos pozicionavimas formuojant poreikį klientui.
Pasikalbėkime